Существует мнение, что продавец и покупатель уже с самого начала находится в некотором конфликте. Поскольку продавец хочет продать подороже, а покупатель хочет купить подешевле.
Хочу отметить, что это мнение по большей степени является заблуждением, хотя бы потому, что вопрос цены далеко не всегда является точкой спора. И если вам кажется, что клиент не купил потому что «дорого», смело делите этот аргумент пополам. Причиной большинства несостоявшихся сделок становится недопонимание между клиентом и продавцом.

Выглядит это примерно следующим образом. Разберем на примере сегмента B2C, но могу вас заверить, что в корпоративных продажах дело обстоит примерно таким же образом.
Клиент знает, чего хочет и приходит в магазин, где его встречает продавец. Вдруг оказывается, что в этом магазине нет того самого конкретного, ради чего он пришел. Продавец, вздыхая, разводит руками и отпускает клиента на все четыре стороны.

Начнем с самого начала. Клиент знает, чего он хочет. Добавим в эту исходную информацию одно слово «Думает». Клиент думает, что знает, чего он хочет. На самом деле потребитель выбирает ту или иную конкретную вещь или услугу не потому что она обладает определенным набором характеристик, а потому что все эти свойства товара создают для него определенную ценность или эффект.

Вы хотите дорогие часы не потому что они дорого стоят, а потому что они удовлетворяют вашим ценностям. Для кого-то дорогие часы – это признак статуса и успешности, для других – это стильный аксессуар, а для кого-то это высокий уровень качества и надежности.
Поэтому когда клиент приходит выбирать товар определенной модели, которой нет в наличии, первое что должен сделать грамотный продавец, это выявить ту ценность, которая является доминирующей при выборе этой модели. Почему для клиента важны именно те или иные характеристики? Для чего ему это нужно? Какие выгоды он ожидает от использования этих свойств?

Зная эти данные, продавец сможет презентовать любую другую модель с аналогичными характеристиками таким образом, чтобы заинтересовать клиента и удовлетворить его потребности. Задача продавца понять, как мыслит клиент. Какие у него есть убеждения и опасения. Возможно ему кто-то сказал, что ноутбук марки N плохо держит зарядку, не упомянув что речь шла о поддержанном пятилетнем агрегате. А на самом деле ноутбук марки N обладает всеми характеристиками, которые важны для клиента в его комфортной работе. И задача продавца – грамотно это донести до клиента.

Продавец – это тонкий психолог, который проникает в голову клиента и помогает ему сделать тот выбор, который будет радовать обе стороны. Покупателя – потому что ему помогли найти тот продукт, который будет создавать необходимый эффект и нести ему важные для него выгоды, и продавца – потому что он смог реализовать продажу с тем товаром, который у него есть в наличии.

В современном бизнесе, ключевая задача продавца – не продать дороже, а сделать клиента лояльным, создать у него желание придти снова и рассказать друзьям и знакомым об уровне сервиса в этой компании. Поэтому, если продавец сможет завоевать доверие и подобрать клиенту именно то, что будет его радовать и удовлетворять его ценностям, можете быть уверенным, что вы раскрыли секрет «как сделать так, чтобы у вас покупали».

— Зачем же раздавать лучшие зерна соседям, если они постоянно, наряду с вами, участвуют во всех конкурсах и являются конкурентами?
— Видите ли, — улыбнулся фермер. — Ветер переносит пыльцу с моих полей на поля соседей, и наоборот. Если у соседей будут сорта хуже, чем у меня, то вскоре и мои посевы станут ухудшаться. Если я сею хорошую кукурузу, я должен позаботиться о соседях и помочь им посеять такую же. А как уж каждый из нас будет ухаживать за посевами — это другой вопрос.

Похожее происходит и в жизни людей. Тот, кто хочет быть успешным, должен заботиться о ближних и помогать им добиваться успеха. Кто хочет хорошо жить, должен помогать другим жить хорошо. Потому что чем лучше живется людям вокруг, тем лучше тебе самому. Мы все зависимы и связаны в этом мире.

Обход законов и нахождение изъянов в системе не только удел мошенников. Предприимчивые люди по всему миру благодаря нестандартному мышлению находят выгоду там, где, казалось бы, её быть не может.

Против банка банковскими методами
Бывший сотрудник правоохранительных органов 42-летний Дмитрий Агарков сыскал славу по всему миру благодаря своей шутке над банком «Тинькофф. Кредитные системы». Он отсканировал высланный ему по почте договор и мелким шрифтом внёс в него свои изменения, добавив, что процентная ставка за пользование кредитом и комиссия за выдачу наличных средств составляет 0 %. Банк этот документ подписал просто потому, что никто из сотрудников договор не стал перечитывать. После двух лет использования Агарковым банковской кредитной карты на него был подан иск, который суд удовлетворить отказался. Свои права через суд принялся качать и сам Агарков, решивший отсудить у кредитной организации 24 млн рублей, но после долгих разбирательств обе стороны пошли на мировую.

Год VIP-сервиса бесплатно
Китаец Квонг Иф Йи По целый год был клиентом VIP-зоны аэропорта, хотя так ни разу никуда и не улетел. Сервис аэропорта для клиентов бизнес-класса предлагал целый спектр услуг, стоимость которых, как предполагалось, была уже включена в билет. Среди них было и первоклассное питание, бар, зона отдыха — при этом всё совершенно бесплатно. Квонг Иф, однажды купив билет в бизнес-класс на самолёт China Eastern Airlines, всякий раз его откладывал, продлевая таким образом своё «членство» в VIP-клубе аэропорта Юшу Ксиань. Он каждый день проходил регистрацию, чтобы пообедать по высшему разряду, а затем, перенося свой вылет на следующий день, благополучно возвращался домой. Это повторялось каждый день в течение целого года, пока он наконец не был разоблачён: дело в том, что его имя в списке пассажиров на борту ни разу не значилось, и перенос рейса он осуществлял порядка 300 раз.

Наёмный труд программистов из Китая
Отдел безопасности одной американской компании однажды обнаружил, что один из сотрудников тратит слишком много интернет-трафика на поиск видео, а также на безотносительный к деятельности компании интернет-браузинг сайтов Reddit и eBay. Оказалось, что сорокалетний специалист по программному обеспечению просто делегировал всю свою работу на аутсорс специалистам из Китая. Кстати, на оплату услуг шанхайских работников у него уходила лишь пятая часть личного заработка, так что за просмотр видео с котиками и онлайн-шопинг ему ещё и неплохо доплачивали.

Обход антитабачного закона в Миннесоте
В 2007 году в штате Миннесота в США был принят антитабачный закон, который запрещал курение в барах. В зимнее время никто из посетителей бара не хотел ходить покурить на улицу из-за сильных морозов, соответственно курящая публика оставалась дома, а владельцы баров и ресторанов теряли прибыль. Лазейку в законодательстве нашли довольно необычную. Согласно закону, вы освобождаетесь от ответственности за курение в неположенном месте, если вы являетесь актёром и играете роль, которая предполагает курение сигарет и табака. Поскольку закон не уточнял, касается ли это только профессиональных артистов или любителей, владельцы местного бара Barnacle стали устраивать вечерние театральные представления, где весь персонал и посетители становились актёрами. Формат таких «актёрских» вечеринок вышел далеко за пределы штата на радость американским любителям табака и назло блюстителям закона.

В отпуск за счёт производителя пудинга
В 1999 году инженер из Калифорнии Дэвид Филлипс наткнулся на совместную рекламную акцию производителя десертов и новых авиалиний. Условия акции гласили, что за каждые 10 промокодов с пачки пудинга покупатель получит 1 000 миль, которые он может в любое время истратить, пользуясь услугами той самой авиакомпании. После нехитрых подсчётов Дэвид Филлипс прикинул, что, накопив достаточное количество миль, он сможет летать совершено бесплатно, а если цена пудинга при этом в разы меньше услуг авиакомпании, значит, предложение необычайно выгодно. В итоге он купил 12 150 пачек пудинга, которые обошлись ему в $ 3 140. Миль же ему удалось накопить столько, как если бы он потратил на билеты $ 25 000. Поскольку сам Дэвид с таким количеством пудинга не справился, продукт был пожертвован в Армию спасения. Таким образом, благотворительность сэкономила ему $ 800 налогов. В итоге семья Филлипса три года летала бесплатн

На сегодняшний день абсолютно все банки предоставляют кредиты. Вместе с тем, условия кредитования у всех разные. Не следует заключать кредитный договор в первом попавшемся банке, сначала лучше узнать о том, как выбрать банк для кредита. Ведь заключение кредитного договора — очень ответственная процедура.
радабанк львов Размер процентной ставки — важный момент, но не единственный, на который нужно обратить внимание. Изучить следует много условий. Главные цели при выборе банка для кредита — заплатить как можно меньше даже в случае непредвиденной просрочки платежа, а также избежать отказа в кредите.
Информацию о кредитных продуктах сейчас не составляет труда получить на интернет-сайтах банков. Можно также лично прийти в банк и получить такую информацию.
Банков сегодня великое множество, и ежемесячно появляются новые. Изучив информацию о них, можно определить потенциально подходящие. Конечно, можно попросту руководствоваться рейтингом банков… Но рекомендуем обратить внимание не только на крупные и широко известные банки, и вот почему. В крупных банках процесс кредитования отлично отлажен. За счет их известности клиенты у них есть всегда. Заемщиков много, и не все из них возвращают деньги. Соответственно, нужно как-то компенсировать возможные потери. Делается это обычно за счет очень жесткого отбора заемщиков (а вы можете таковой не пройти, если, например, не имеете кредитной истории), а также высокой стоимости кредитов. Поэтому там никогда не будет слишком выгодных условий кредитования.
Обратите внимание на не слишком известные банки, возможно, достаточно новые в отрасли. Подходящим вам банком может стать региональный банк, а не общероссийский. Плюсы получения кредита у них следующие. Во-первых, они заинтересованы в привлечении клиентов, поэтому условия кредитования могут быть более лояльными. Во-вторых, сервис по той же причине (а также ввиду меньшей загруженности) там может быть лучше.
Обычно таковой зависит от размера суммы, которую вы хотите получить. Если кредит не на очень большой срок и на небольшую сумму, возможно, все, что от вас потребуется — это паспорт. Такие кредиты часто оформляются при покупке бытовой техники или электроники в магазинах. В иных случаях банки обычно требуют копии трудовой книжки, справку о доходах с места работы, иные справки с места работы, и так далее.
Обязательно узнайте, какие требования к документам существуют в заинтересовавшем вас банке. Если кредит нужен срочно, и вы явно не успеваете собрать все необходимые документы, то можно выбирать банк с минимальными требованиями к документам. Но при этом обращайте внимание на другие условия кредитования. Чаще всего подобные кредитные предложения характеризуются огромными штрафами за просрочку, высокими процентами. Поэтому лучше все же немного подождать и не хвататься за «легкий кредит», а собрать справки.

Билл долго не мог найти работу. В итоге ему предложили работу мусорщика, ходить по домам и забирать мусор из мусорных ящиков.

В первый день на новой работе начальник вручил Биллу список адресов и поручил забрать мусор конкретно с этих адресов. Билл уныло посмотрел на список: «я не умею читать» – признался он. «Ну что же, если ты не умеешь читать, ты не можешь быть мусорщиком» – сообщил начальник Биллу. Босу стало жаль Билла, пожелав ему удачи, он дал ему несколько бананов, чтобы тому было, что есть. Билл отправился в парк, сел на лавочку, положил бананы возле себя и стал размышлять над жизнью.

Мимо проходил прохожий и спросил, не продаст ли Билл ему банан за 5 центов. Билл продал ему банан.

Задумавшись над тем, что произошло, Билл положил остальные бананы на более видное место. Не прошло и часа, как он продал все бананы. Более того, спрос был настолько велик, что 2 последних банана Билл продал уже за 10 центов каждый. После того, как все бананы были проданы, Билл отправился в ближайший продуктовый магазин и на все заработанные деньги купил бананов. Каждый день на протяжении всего лета Билл приходил в парк и продавал бананы. Потом он начал продавать разные фрукты. Вскоре он нашёл для себя место возле входа в парк. Билл начал зарабатывать больше и больше.

Прошло 20 лет, Билл находился в комнате для переговоров с представителями огромной корпорации, которая намеревалась купить его бизнес, который к тому времени вырос в одну из самых больших компаний по продаже продуктов питания в США. Компания оценивалась в сотни миллионов долларов. Когда все документы были подписаны, юрист их передал Биллу, чтобы тот их прочитал.

«Я не умею читать» – ответил Билл и передал документы своему юристу. Представители покупателя не могли в это поверить.

«Это невероятно – воскликнул один из них, – вы такой успешный и не умеете читать, только представьте, насколько вы бы были успешным, если бы умели читать».

Билл минуту подумал и ответил: «Да я знаю, кем бы я сейчас был, я был бы мусорщиком».

Не растрачивайте ваше время, думая о том, что у вас нет образования, богатых родителей, ума или красоты. Благодарите за то, что у вас есть, и начните жить с этим.

Антон Маркин рассказал про интересную методику принятия решений.

Когда-то передо мной встал выбор: переезжать в Москву или оставаться в Екатеринбурге? Такой вопрос поставил мой руководитель. Альтернатива была такая: если останешься, то нужно увольняться; если переедешь, то всё равно понизят в должности. Осложнялся выбор ограничением по времени. Опытный в манипуляциях директор требовал ответа в течение дня.

После того как первый шок прошёл, я кинулся звонить друзьям и спрашивать совета. Все советовали разное, но я понял только одно: все они советовали самим себе, если бы оказались в такой же ситуации. А мне нужен был ответ, подходящий именно мне. Очень хотелось принять правильное решение. Моя мудрая подруга единственная посоветовала для начала избавиться от временного ограничения, а потом спокойно подумать над вопросом.

Тогда я пришёл к руководителю и сказал, что мне нужно время, чтобы подумать, а если ответ действительно нужен сейчас, то он «нет». Когда у меня будет время всё взвесить, он может быть положительным. Оказалось, что руководство меня ценило больше, чем я предполагал. Мне дали неделю. С этим уже можно было что-то делать.

Когда-то давно я читал книгу «Советы управленцу» Татьяны Солдатовой. Там была интересная методика «Эффектомер». О ней я расскажу в другой раз, если прокрастинация окончательно не победит меня. 🙂 В конце описания этой методики был абзац о том, как делать выбор на её основе — нужно подвести сальдо ситуации.

Сальдо — бухгалтерский термин, означающий остаток по счёту. Обычно разница между поступлениями и расходами.
Листок я разделил на четыре части. Слева я написал плюсы и минусы текущей ситуации (или ситуации остаться в Екатеринбурге). Справа я написал выгоды и недостатки переезда в Москву (город этот я тогда не любил, и недостатков получилось огромное количество). Только когда я написал все за и против, рядом с написанным пунктом проставил важность этого критерия для меня по 100-балльной шкале. Насколько негативные или положительные эмоции я испытываю или буду испытывать при реальности каждого перечисленного критерия.

Затем, когда работа была закончена, оставалось лишь подвести итог и посчитать сальдо.

Так за один вечер я понял, что выгоды от переезда у меня на самом деле будет больше. Я был просто окончательно сбит с толку, ведь шестое чувство подсказывало мне совсем другое решение. Так или иначе, утром я встал с полной уверенностью в принятом решении. Остальную неделю я просто приводил дела в порядок перед отъездом. Так вышло, что для раздумий она мне и не понадобилась.

Метод не учитывает интуицию. Зато помогает набраться решимости, чтобы просто начать действовать. И уже в процессе вы всегда безошибочно сможете понять, было ли решение верным или нет. А потом скорректировать ситуацию в нужную именно вам сторон

Миллионер Харрис Розен взял под свою опеку один из бедных районов Флориды, оплатив всем выпускникам школ обучение в колледже, а дошкольникам — детские сады и ясли. После этого процент закончивших школу в этом районе вырос с 25 до 100 процентов, а уровень преступности снизился вдвое.

Харизма – качество личности, которое под силу развить каждому человеку.

Макс Вебер, немецкий социолог, ввел определение “харизма”. Он писал, что “харизмой называется такое качество личности, которое определяет ее как одаренную сверхъестественными и сверхчеловеческими силами, а также специфическими свойствами, которые многим недоступны.

По утверждению Оливии Кабейн, в противовес общепринятой версии о врожденности харизмы и обаяния, утверждает, что харизма – это такой же навык, как и любой другой, и следовательно его можно приобрести. По ее мнению, если бы харизма была врожденным качеством личности, то человек бы излучал ее всю жизнь, но этого не происходит. То есть человек легко может “включить” или “выключить” ее. Обаяние – совокупность невербальных действий и сигналов, которые влияют на уровень харизматичности. Он зависит от самоощущения и эмоционального состояния человека.

Харизма состоит из трех частей: присутствие, сила, теплота. Присутствие – это умение жить сейчас. В контексте отношений между людьми, главное, чтобы собеседник чувствовал свою важность и нужность, то есть важно качество вашего слушания, а не количество уделенного ему времени.

Сила – то есть способность влиять на окружающий мир через окружающих людей или своими силами, используя свой статус, авторитет, знания или деньги.

Доброжелательность и теплота, жесты и поведение определяют исход переговоров. Люди не могут контролировать невербальное поведение, а вот внутреннее состояние можем и должны, чтобы произвести на собеседника приятное впечатление. Однако теплота идет всегда изнутри, этому не обучишься.

Неудовлетворенность, неуверенность в своих силах, самоедство, состояние психологического дискомфорта оказывают негативное влияние на восприятие окружающими людьми нас самих. Нужно учиться преодолевать этот внутренний дискомфорт.

Первым шагом к этому считается умение осознать, что все иногда бывают не в своей тарелке, то есть могут испытывать чувства дискомфорта. Главное на этом не зацикливаться.

Второй шаг – нейтрализация негатива. Здесь важно вспомнить, что не все мысли отражают реальность, то есть мы истолковываем их со своей точки зрения, в силу своего опыта. Мы не берем в расчет другие элементы целостной картины, которые могут быть вполне позитивны.

Третий шаг – преодоление негатива. Для этого нужно уметь переписать реальность. В состоянии стресса в кровь поступает адреналин, который учащает сердцебиение, вызывая злость и раздражение. Например: вы едете на важную встречу. Навстречу вам неожиданно вылетает машина, которая на полной скорости пролетает мимо, чуть вас не зацепив. Конечно, с вашей стороны реакция однозначна – проклятия вслед машине, злость на водителя, поэтому данная ситуация будет долго у вас в голове.

Есть другой вариант: вы должны простить водителя и переписать мысленно сценарий. Представьте, что за рулем этой машины находилась женщина, которая везла своего ребенка в больницу и от скорости зависела его жизнь. Такой метод переоценки более эффективен для снижения стресса, чем подавление.

1. Ранний подъем.
Успешные люди, как правило, ранние пташки. Этот мирный период до момента пробуждения всего мира – самая важная, вдохновляющая и умиротворенная часть дня. Те, кто открыли эту привычку для себя, утверждают, что не жили полноценной жизнью до того, пока не начали просыпаться в 5 утра каждый день.

2. Увлеченное чтение.
Если заменить хоть часть бесцельного просиживания перед телевизором или компьютером чтением полезных и хороших книг, вы будете самым образованным человеком в кругу друзей. У вас будет многое получаться как бы само собой. Есть удивительная цитата Марка Твена: “Человек, который не читает хороших книг, не имеет преимуществ перед человеком, который не умеет читать”.

3. Упрощение.
Уметь упростить – значит устранить ненужное так, чтобы могло говорить необходимое. Важно уметь упростить все, что можно и нужно упростить. Этим также устраняется и бесполезное. А отсеять это не так уж и просто – это требует много практики и разумного взгляда. Но этот процесс очищает память и чувства от неважного, а также уменьшает переживания и стрессы.

4. Замедление.
Невозможно наслаждаться жизнью в среде постоянной занятости, стресса и хаоса. Нужно найти тихое время для себя. Замедлитесь и прислушайтесь к своему внутреннему голосу. Замедлитесь и обратите внимание на то, что имеет значение. Если вы сможете выработать привычку просыпаться рано, это может быть именно то время. Это будет ваше время – время дышать полной грудью, размышлять, медитировать, созидать. Замедлитесь – и все, за чем вы гонитесь, само догонит вас.

5. Тренировки.
Отсутствие активности разрушает здоровье каждого человека, в то время как методические физические упражнения помогут сохранить его. Тем, кто думают, что не имеют времени для физических упражнений, рано или поздно придется найти время для болезней. Ваше здоровье – это ваши достижения. Найдите свою программу – спортом можно заниматься и не выходя из дома (домашние программы), а также без абонементов в тренажерные залы (например, пробежки).

6. Ежедневная практика.
Есть такое наблюдение: чем больше человек практикуется, тем удачливее становится. Случайно ли? Удача – это место, где практика встречается с возможностями. Талант не может выжить без тренировки. Более того, не всегда и нужен талант – тренированное умение вполне может его заменить.

7. Окружение.
Это самая важная привычка. Она ускорит ваш успех, как ничто другое. Окружение воодушевленных людей с идеями, энтузиазмом и позитивом – наилучшая поддержка. Здесь вы найдете и полезные советы, и необходимый толчок, и непрерывную поддержку. Что, кроме разочарования и депрессии, даст общение с людьми, застрявшими на работе, которую они ненавидят? Можно сказать, что уровень возможных достижений в вашей жизни прямо пропорционально уровню достижений вашего окружения.

8. Заведите журнал благодарностей.
Эта привычка творит чудеса. Будьте благодарны за то, что у вас уже есть, и стремитесь к лучшему. Будьте уверены, что определив свою цель в жизни, вам проще будет “узнавать” возможности. Помните: с благодарностью появляется больше поводов для радости.

9. Будьте упорны.
Только 303-й банк согласился предоставить Уолту Диснею фонд для основания Диснейленда. Потребовались более миллиона фотографий на протяжении 35 лет, прежде чем фото Стива МкКерри “The Afgan Girl” начали приравнивать к шедевру да Винчи “Мона Лиза”. 134 издателя отклонили книгу Дж. Кэнфилда и Марка В. Хансена “Куриный бульон для души” до того, как он превратился в мега-бестселлер. Эдисон сделал 10000 неудачных попыток, изобретая электрическую лампочку. Видите закономерность?

1. Здоровайтесь с сотрудниками, когда проходите мимо, и называйте их по имени (выучите имена, если не сделали этого до сих пор).

2. Пишите «Спасибо», «Молодец» или что-то аналогичное на листке бумаги и оставляйте записку на его столе.

3. Награждайте сотрудников лишним выходным днем или половиной дня, разрешая уйти пораньше.

4. В коридоре, холле или столовой повесьте графики с результатами деятельности компании по каждому продукту, проекту и еженедельно или ежемесячно обновляйте данные, чтобы была видна динамика.

5. Найдите человека, который умеет жонглировать, и попросите его научить всех сотрудников. После напряженного телефонного разговора или выполнения трудного задания жонглирование мячами помогает снять напряжение.

6. Приносите раз в неделю или раз в месяц для всех сотрудников что-нибудь вкусное: торт, рогалики, пиццу, яблоки, конфеты, орехи или попкорн.

7. Над каждым станком на производстве повесьте таблички с именем и должностью рабочего. Людям нравится видеть свои имена и чувствовать свою незаменимость.

8. Убедитесь, что у Вас есть возможность выслушивать работников, а не только информировать их.

9. Разработайте награду специально для тех сотрудников, чью деятельность обычно не замечают.

10. Раз в неделю или в месяц устраивайте встречи с несколькими сотрудниками, с которыми обычно не имеете возможности пообщаться. Ответьте на их вопросы, спросите о проблемах.

11. Расскажите всем сотрудникам о каком-нибудь достаточно важном вопросе и попросите их предложить варианты решения.